ما رأينا خلال السنوات القليلة الماضية، أدت مجموعة من العوامل المجتمعية إلى تغيير الطرق التي يتفاعل بها التسويق من شركة إلى شركة “B2B” مع العملاء. في هذا الصدد، يوحي العدد المتزايد من العلامات التجارية في مجال تسويق B2B بمستقبل مشرق للمسوقين، لذلك دعونا نلقي نظرة عميقة على عالم التسويق B2B.
ما هو تسويق B2B؟
يشير التسويق من شركة إلى شركة، أو B2B، إلى عملية الأعمال التي تروج للمنتجات والخدمات لشركات أخرى لمساعدتها على تحسين عملياتها وتحويلاتها.
كيف يعمل التسويق من شركة إلى شركة؟
تمر عملية التسويق من شركة إلى شركة بأربع مراحل رئيسية، ولتحقيق نتائج تسويقية تلبي توقعاتك، يُنصح بالاهتمام بكل مرحلة، وهذه الخطوات الأربع هي:
1. تحديد الاحتياجات
هذه هي الخطوة الأولى لأنها الأهم. قبل العمل على استراتيجيات جيدة وإنشاء محتوى إبداعي ، يجب أن تعرف احتياجات عملائك المحتملين حتى تتمكن من تطوير حلول لهم بناءً على خبرتك وأدواتك.
2. القيام ببحوث عميقة
السؤال الذي يجب أن تجيب عليه في هذه المرحلة هو: “كيف يمكنني الاختلاف عن المنافسين؟” البحث والتحليل الدقيقان هما الإجابات على هذا السؤال، حيث تحتاج إلى معرفة كيفية حل مشكلة عميلك بطريقة لا تحقق أهدافه فحسب، بل تجعله سعيدًا أيضًا.
3. أظهر جهودك
يجب أن يشعر عميلك بالجهد الذي بذلته في الخطوتين الأخيرتين ، لذلك يجب ألا يتضمن العرض التقديمي النتائج التي توصلت إليها والحلول التي اقترحتها فقط. يوصى أيضًا بتطوير عينات توفر تجارب وعروض توضيحية يمكن أن تساعد عملائه في تقييم منتجاته أو خدماته.
4. الالتزام تجاه العملاء
ترتبط عملية التسويق دائمًا بعملية البيع، وللتأكد من أن خطتك التسويقية ستؤدي إلى نتائج مثمرة، حاول معرفة المزيد من التفاصيل حول دورة البيع، ووصي باقتراحات عملائك التي تتيح طرق شراء سهلة يمكن للعملاء استخدامها حتى لا تفقدهم.
ما هو الفرق بين B2B وB2C التسويق؟
يرتبط الاختلاف الرئيسي بين تسويق B2B وB2C بهوية الجمهور المستهدف. في تسويق B2C، تبيع الشركات منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى العملاء النهائيين الذين سيستخدمونها، وهو أمر أكثر تعاملاً ، مع حجم أكبر ولكن بسعر أقل بشكل عام لكل عملية بيع.
على العكس، يتفاعل المسوقون في B2B مع العلامات التجارية لفرق صنع القرار، مما يعني انخفاض الحجم ولكن سعرًا أعلى لكل عملية بيع ، وهذا يساعد العلامات التجارية في الوصول إلى عملائها بسهولة من خلال توفير الموارد التعليمية لهم.
Translation is too long to be saved
أنواع التسويق من شركة إلى شركة
1. التسويق عبر البريد الإلكتروني
وفقًا لدراسة حديثة، يجد أربعة من كل خمسة مسوقين أن التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر أهمية لعملياتهم من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لأنه طريقة فعالة من حيث التكلفة وفعالة لبناء علاقات مع عملاء B2B وتحويل العملاء المحتملين من خلال الرسائل الإخبارية والدعوات ورسائل البريد الإلكتروني الترويجية، وإعلانات تحديثات المنتج.
2. تسويق المحتوى
إن إنتاج محتوى عالي الجودة وفريد من نوعه وقيادة الفكر، يجعل الشركات الأخرى تثق بك لقيادة عملية التسويق الخاصة بها، بحيث تستخدم 91٪ من شركات B2B تسويق المحتوى، والذي يتضمن مجموعة متنوعة من أنواع المحتوى يمكن أن تساعدك في ذلك، مثل: الكتب الإلكترونية، والمستندات البيضاء، والرسوم البيانية، وملفات GIF، والبودكاست، ومقاطع الفيديو.
3. تسويق الحدث
يستلزم تسويق الأحداث تنظيم أو حضور حدث ذي صلة بشكل مثالي بأهداف العمل ، ويمكن أن يحدث ذلك من خلال تنظيم قمة افتراضية، أو استضافة ندوة عبر الإنترنت، أو حضور أو رعاية مؤتمر، أو الذهاب إلى معرض تجاري.
4. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
ينشئ 95٪ من المسوقين B2B محتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ووفقًا لاستطلاع أجرته Databox ، فإن LinkedIn و Facebook هما أكثر منصات التواصل الاجتماعي شيوعًا في نادي التسويق B2B. لتحقيق النجاح على وسائل التواصل الاجتماعي، يجب على الشركات B2B استخدام نبرة الصوت وأسلوب الكتابة الذي يلائم احتياجات عملائها وجمهورهم المستهدف.
5. تحسين محركات البحث
هذا تكتيك أساسي في التسويق من شركة إلى شركة، والذي يعتمد على إنشاء محتوى عن الموضوعات التي يبحث عنها العملاء المستهدفون، والتي يمكن معرفتها من خلال الكلمات الرئيسية في أدوات مختلفة، مثل Google Keywords Planner “مخطط الكلمات الرئيسية من جوجل”، ويمكن أن تكون هذه الموضوعات بأشكال عديدة: المدونات ودراسات الحالة والصفحات المقصودة والشهادات.
6. الإعلان
75٪ من مؤسسات B2B تستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لأن الإعلانات لا تروج فقط لخدماتك؛ يمكن أن تلعب أيضًا دورًا مهمًا في زيادة تنزيلات المحتوى، لتزيد خبرتك وظهورك من خلال التسويق عبر محرك البحث (SEM) وإعلانات Google والمنشورات التي ترعاها وسائل التواصل الاجتماعي والصفحات المقصودة. ولكن إذا لم تكن تستهدف شخصية المشتري الخاص بك بشكل صحيح، فمن المحتمل أن تجد عروضك الترويجية وإعلاناتك تقع على آذان صماء.
7. تسويق المؤثر
يركز تسويق المؤثر في B2B بشكل أساسي على استخدام القادة الرئيسيين لدفع أو عرض رسالة علامة تجارية إلى سوق أكبر من خلال إلهام المؤثرين في السوق أو توظيفهم أو حتى دفعهم للترويج لما تقدمه. لتحقيق النجاح مع حملة تسويق المؤثر في B2B، يوصى بإيجاد طرق مبتكرة لاستهداف أولئك الذين لديهم معرفة عميقة بالصناعة والذين يمكنهم التأثير على المشترين من الشركات.
لماذا يجب عليك استخدام التسويق من شركة إلى شركة؟
1. زيادة الاعتراف بالعلامة التجارية
البيع عبر قنوات B2B يزيد نطاق التعرف على العلامة التجارية، ويعتبر التعرف على العلامة التجارية صراعًا لمعظم العلامات التجارية، والذي يمكن تحسينه بشكل كبير من خلال طرق التسويق B2B التي تبني وعيًا قويًا عن شعار واسم علامتك التجارية والشعارات المسجلة كعلامات تجارية والميزة التنافسية.
2. تحويل المزيد من العملاء المحتملين
لا يعني مجرد زيارة شخص ما لموقعك الإلكتروني أنه يريد التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك. في الواقع، عادً ما يكون الأمر عكس ذلك تمامًا. من ناحية أخرى، تحدد معظم أنظمة أتمتة التسويق B2B المنظمة التي زارت موقعك الإلكتروني، وليس الفرد، ومطاردة الكيانات الكبيرة تعني فرصًا كبيرة.
3. تعزيز العائد على الاستثمار
يجلب التسويق B2B رؤى أعمق إذا كان هناك تقارير أفضل وبيانات مفيدة تم جمعها من العملاء، ويمكن استخدام هذه البيانات لتحسين المنتجات والخدمات، مما قد يؤدي إلى أرباح إضافية وعائد استثمار أفضل.
4. تحسين المنتجات أو الخدمات
من خلال التسويق من شركة إلى شركة، ستكون قادرًا على التفاعل مع عملائها، حتى يتمكنوا من إثارة مخاوف بشأن منتج إذا لم يعجبهم أو اقتراح بعض الطرق التي يمكنها تحسينه، مما يساعد في عملية التطور الخاصة بك وتجعلها مناسبة للاحتياجات الرئيسية للعملاء.